Der perfekte Einstieg in den Vertrieb technischer Produkte!

Hüffmann, Peter
Der Vertriebsingenieur
Erfolgreich verkaufen – Grundlagen und Regeln für die Praxis

2017
189 Seiten, Festeinband
29,80 €
ISBN 978-3-8007-4367-4

– Grundlagen und Regeln für den Vertrieb technischer oder erklärungsbedürftiger Leistungen im Innen- und Außendienst
– Von den Methoden der Kommunikationstechnik über die Anforderungen an einen professionellen Messeauftritt bis zu Fragen der Persönlichkeitsentwicklung sowie der Kundenorientierung
– Mit umfangreichem Kapitel zur erfolgreichen Führung eines Vertriebsteams
– Besonderer Fokus auf die zu erzielende Wirkung täglich zu leistender Vertriebsaufgaben
– Geeignet sowohl für gestandene Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieure als auch als Einstieg für Studierende und Absolventen technischer Fachrichtungen
– Mit Anleitungen, Checklisten und Abbildungen

In zunehmendem Maße werden Mitarbeiter im technischen Vertrieb oder im Verkauf erklärungsbedürftiger Leistungen als Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und den potentiellen oder akquirierten Kunden eingesetzt. Obwohl viele von ihnen einen ausschließlich technischen Ausbildungsweg oder ein nicht vertriebliches Studium absolviert haben, sollen sie fortan den Absatz der Unternehmen nachhaltig gewährleisten und steigern sowie mit geeigneten Methoden auf Markt- und Umweltbedingungen reagieren können. Andere wiederum werden mit ersten Führungsaufgaben im Vertriebsumfeld betraut und stehen schließlich vor der verantwortungsvollen Aufgabe, Teamumsätze langfristig zu sichern oder zu steigern.

Verkaufen kann theoretisch jeder, denn jeder Mitarbeiter ist vermutlich in der Lage, ein Kundengespräch zu führen, zu telefonieren, an einer Messe teilzunehmen oder eine Präsentation abzuhalten.
Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter aber führt nicht nur ein Kundengespräch, sondern er bewirkt etwas mit dem Gespräch. Er telefoniert nicht nur, sondern er erzielt eine ganz bestimmte Wirkung mit dem Telefonat. Ähnlich verhält es sich auch mit der erfolgreichen Führung eines Vertriebsteams.

Das vorliegende Buch liefert grundlegende Denkanstöße, Verfahren und Methoden für den erfolgreichen Verkauf und die zu erzielende Wirkung täglich zu leistender Teilaufgaben. Es legt dar, dass viele Vertriebsaufgaben über ihre einfache Erledigung hinaus perfekte Chancen bieten, die partiellen Verkaufsprozesse und damit die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs positiv zu beeinflussen.

Dr. oec. Dipl.-Ing. Peter Hüffmann ist Gesellschafter und Geschäftsführer eines Unternehmens für Vertriebsleistungen und Informationstechnik und leitet dort den internationalen Vertrieb. Seine praktischen Erfahrungen als Verkäufer im Außendienst, als Vertriebsingenieur und schließlich als Vertriebsleiter, Senior Sales Director und Vertriebstrainer im internationalen Markt sind Grundlage zahlreicher Veröffentlichungen, Seminare und Vorträge.

Zielgruppe: Verkäufer technischer oder erklärungsbedürftiger Leistungen im Innen- und Außendienst und leitende Vertriebsmitarbeiter mit (ersten) Führungsaufgaben im Verkaufsteam sowie Studierende und Absolventen technischer Fachrichtungen