Individuelle Verhaltensmuster erkennen und nutzen – wie sie im Kurzinterview durchschauen, wie ihr Gesprächspartner tickt

Profiling

„Google –Algorithmen“ sind in aller Munde. Unser Verhalten wird gescannt, geprofiled und wir erhalten die für uns passende Werbung oder bei der Bank eben keinen Kredit mehr.

Was kaum einer ahnt und fast keiner tut, ist: Während Gesprächen oder Verhandlungen die Verhaltensmuster seiner Gesprächspartner zu scannen und auszuwerten. Dabei könnte mann dann ja eigentlich erst angemessen darauf eingehen und so reagieren, wie es für den konkreten Gesprächspartner passt und wie es ihm angenehm ist. – Nein, hier geht es nicht um Manipulation, sondern um die Grundlagen einer analytisch-emphatischen Vertrauenskommunikation. Es geht hier um wirkliches Tiefenverstehen.

„Der treueste Mensch der Welt!“ – Jede Information ist wertvoll 

Ein Beispiel zeigt, wie wertvoll selbst geringste Mengen an Informationen sind, wenn man sie nur konsequent auswertet:

Nach einem Seminartag wollte eine Frau dann am Abend ihren Partner profilen, berichtete aber am nächsten Morgen, das leider nicht möglich gewesen, weil er gerade auf der Autobahn auf dem Weg zum 79. Geburtstag seiner Oma gewesen sei. Ich wagte eine Interpretation dieser knappen Datenbasis: Das klingt, als sei das eine längere Strecke gewesen?“ – „Ja, etwa 75 km jede Strecke.“ – „Und das an einem Montagabend nach der Arbeit. Dann scheint er ja ein treuer Enkel zu sein, wenn er selbst zu einem krummen Geburtstag zu seiner Oma fährt.“ – „Oh ja, er ist der treueste Mensch, den ich kenne!“ – „Gut, dann wäre dies das erste Verhaltensmuster bei der Auswertung von vermeintlich nur irrelevanten Informationen. Um treu sein zu können, muss ein Mensch eigene Impulse zurückhalten können, manchmal nimmt er sie kaum wahr. Ist er ein eher schweigsamer Mensch?“ – „Ja. das ist er!“ – „Bei solchen Menschen stauen sich manchmal Emotionen über längere Zeit auf und dann reagieren sie bei kleinen Anlässen über. Kommt das bei ihm auch vor?“ – „Ja, bei manchen Kleinigkeiten ist der schon ziemlich ausgerastet und ich konnte bislang eigentlich gar nicht verstehen, wieso.“ – „Dann könnte es Ihnen vielleicht für ihre Beziehung helfen, wenn sie ihn frühzeitig ausführlicher und nachdrücklicher interviewen, was er selber denn wirklich will, und mit ihm für beide passende Lösungen suchen.“ – Ja, das leuchtet mir sehr ein, das will ich gern versuchen.“

Nichts ist zufällig 

Nimmt man alles, was ist, für wahr, und versteht es als Teil eines Ganzen, nämlich eines Verhaltensmusters, dann kann man daraus Schlüsse ziehen für künftiges Verhalten auch in anderen Situationen. Auf je mehr Indizien man solche Schlüssel gründet, desto zuverlässiger werden solche Voraussagen sein. Von Google hört man, dass sie von 30 Informationen über eine Person auf deren wesentliche Verhaltensmuster schließen können. Wo jemand seine Informationen im Internet sucht, für welche Urlaube er sich interessiert und in welcher Preiskategorie er einkauft, sagt mit ziemlicher Sicherheit etwas über sein Einkommen, seine Werte und politischen Grundeinstellungen, sowie darüber, ob er ein aktiver oder passiver Typ ist, eher ein exzentrischer Individualist ist oder lieber im Mainstream mitschwimmt.

Genauso lassen sich vermeintliche Alltagsinformationen auswerten. Jeder spricht auch im beruflichen Umfeld mehr oder weniger offen über seine Wochenendaktivitäten, seine Urlaube, seine Hobbys, seine neuen Anschaffungen, sein Beziehungsumfeld und seine Sorgen. Oft braucht man nur zu fragen, wie es jemandem geht oder was er für ein Wochenende oder einen Urlaub hatte, und ein Topf von Informationen wird vor einem ausgeschüttet. Inhaltlich mag einen das alles nicht interessieren, aber für die Auswertung auf darin sichtbar werdende Verhaltensmuster, ist das wichtig und hilfreich.

Nur wer richtig versteht, kann angemessen reagieren. 

Das Aufspüren von Verhaltensmustern trat in Deutschland erstmals unter dem Begriff der “Rasterfahndung“ ins öffentliche Bewusstsein und hat nun mit der rasanten Digitalisierung seiner zentrale Bedeutung und hoch professionelle Nutzung durch Algorithmen erfahren. Dass man dies nicht nur digital bei der Auswertung von gigantischen Datenmengen über große Bevölkerungsteile und Konsumentenscharen nutzen kann, sollte sich mindestens jeder professionelle Verhandlungspartner bewusst machen und jeder, der seine Lieben noch besser verstehen will. Nur wer richtig versteht, kann angemessen reagieren.

Psychologisches Algorithmen-Training für den Führungsalltag 

Herkömmliche Kommunikationsseminare haben sich vielfach auf klare Argumentationstechniken, Präsentationsformen und konfliktvermeidendes Beziehungsmanagement beschränkt. Für die professionelle Arbeits- und Beziehungswelt 4.0 braucht es dazu ein paar dramatische Upgrades. Diese können Sie erhalten im Seminar „Dialektik – Schwierige Menschen durchschauen“ vom 13. – 15. März 2019 in Köln.

Mehr dazu:

Bücher von Winfried Prost:     

Vertrauen und Verrat – wem Sie (nicht) vertrauen können

Dialektik – die Psychologie des Überzeugens

Das Leistungsspektrum des Coachings

Seminare von Winfried Prost: 

Dialektik-Seminar – Schwierige Menschen durchschauen

Menschenkenntnis und Motivationspsychologie