B2B-Webportal PROMETHEUS eBUSINESS mit integriertem Produktkonfigurator ePOS

Die Probleme im Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen sind zumeist die gleichen: die Produkte werden komplexer und die Vertriebsmitarbeiter müssen sich hierbei immer mehr technisches Wissen aneignen. Gleichzeitig sinkt die Zeit zur Angebotserzeugung rapide: während viele Maschinenbauer früher 2-3 Monate Zeit für ein Angebot hatten, sind es heute häufig nur noch 2-3 Wochen.

Daraus abgeleitet ergeben sich folgende Anforderungen an die Digitalisierung im Vertrieb:

• Bereitstellen von Wissen
  Das digitale Vertriebssystem soll die Vertriebsmitarbeiter bei der Erzeugung eines Angebots mit einer Produktkonfiguration und Preiskalkulation sowie der Erzeugung großer Teile bis hin zum kompletten Angebot durch individuelle Textbausteine unterstützen. Ziel ist ein technisch valides und kaufmännisch sinnvolles Angebot.

• Geschwindigkeit
  Durch die Bündelung von Wissen im Produktkonfigurator, dem Wegfall der Rückfragen bei der Technik sowie kürzeren Einarbeitungszeiten sollen die Angebote in deutlich kürzerer Zeit erstellt werden.

• Entlastung
  Die Vertriebsmitarbeiter sollen insoweit entlastet werden, als dass Kunden oder Partner sich selbst, über Online-Konfiguratoren bzw. B2B-Webportalen, bei höher standardisierten Produkten, mit den notwendigen Informationen zu Funktionen und Preisen versorgen können. Einer Beratung der Kunden bei komplexeren Produkten und Lösungen kann dadurch vom Vertrieb viel intensiver nachgegangen werden.

• Prozessbeginn zur Digitalisierung
  Beginnt die Digitalisierung erst in der Fertigung wird der Flaschenhals-Effekt, der durch Unklarheiten auftaucht, lediglich in den Vertrieb verlagert. Es kann nicht das Ziel sein, schneller und einfacher zu produzieren und dem Vertrieb die Klärungen der technischen Details zu überlassen. Sind neben dem eigenen Vertrieb noch Partner/Händler im Prozess eingebunden, so ist eine technische Detailklärung häufig auch gar nicht möglich.  Daher muss die Prozesskette der Digitalisierung bereits bei der Angebotserstellung und nicht erst bei der Auftragserfassung beginnen.

Während die ersten beiden Anforderungen sehr häufig erkannt und durch Projekte angegangen werden, werden die dritte und vierte Anforderung nur zögerlich angegangen, geschweige denn überhaupt formuliert. Jedoch müssen in einer Zeit von geringeren Margen und höherem Konkurrenzkampf gerade diese Punkte konsequent umgesetzt werden: radikales Umdenken – weg vom reinen Verkauf, hin zur Beratung und einer entsprechenden Plattform. Hierzu haben sich in den letzten Jahren zwei Schlagworte herauskristallisiert:

Guided Selling

Guided Selling (oder auch Verkaufsführung bspw. durch einen Produktfinder) definiert einen Produktauswahlprozess, um einen Interessenten zu einem für ihn passenden Produkt oder Dienstleistung zu führen.

Dieser Prozess wird häufig noch manuell von Vertriebsmitarbeitern via Telefon oder auch vor Ort durchgeführt: die Mitarbeiter nehmen die Wünsche der Interessenten oder Kunden auf, erstellen ein Anforderungsprofil und sprechen eine passende Kaufempfehlung aus.

Im Zeitalter der Digitalisierung und stetiger Steigerung der Produktkomplexität ist eine softwaregestützte Beratungsfunktion, die über Interaktionen mit dem Kunden und anhand der verfügbaren Datenbasis relevante Produktempfehlungen ausspricht, essenziell.

Self-Service

Ergänzt wird Guided Selling immer mehr durch den Bereich Self-Service. Aus dem privaten Umfeld ist man es schon seit langer Zeit gewohnt 24/7 Shopping zu betreiben. Zu jeder Zeit und an jedem Ort. Kein Vertriebsmitarbeiter, welcher nur zwischen 9-17 Uhr erreichbar ist. Keine Warteschlage. Konzentriert die Tagesaufgaben erledigen und anschließend in Ruhe Ersatzteile bestellen. Eigenständige und schnelle Produktrecherche – keine Angestellte, die noch zusätzliche Optionen verkaufen möchten. Wer heute keinen Self-Service für seine Kunden aufbaut, wird morgen Probleme mit der Kundenbindung bekommen!

B2B-Webportal PROMETHEUS eBUSINESS

Um nun die Vertriebs-Anforderungen der Kunden erfüllen zu können, benötigen Sie eine leistungsfähige und flexible Systemlösung, welche nicht nur Ihrem Vertrieb, sondern auch Ihren Partnern, Händlern und Endkunden zugänglich gemacht werden kann.

Eine sehr leistungsfähige Systemlösung ist PROMETHEUS eBUSINESS der ACBIS GmbH. Stellen Sie Ihre Produktkonfiguration komplett Ihren Mitarbeitern oder in reduzierter Form Partnern/Händlern oder auch Endkunden online zur Verfügung. Sie entscheiden, ob hierbei ein Endkunde oder Partner Preise (eventuell auch direkt seine eigene Preisliste) sehen darf oder nicht. Für diese Lösung erhielt die ACBIS GmbH den Innovationspreis-IT „Best of 2018“ der initiative Mittelstand in der Kategorie E-Business.

Der integrierte Online-Produktkonfigurator ermöglicht Kunden, entsprechend der individuellen Anforderungen, das passende Produkt aus der großen Anzahl von möglichen Produktvarianten intuitiv, einfach und schnell darzustellen und direkt zu bestellen (Guided Selling).

Auch ohne direkte Bestelloption haben Kunden die Möglichkeit, sich vor einer persönlichen Beratung durch das Fachpersonal mit einem komplexen Produkt zu beschäftigen oder für ihre Wünsche ein Angebot anzufordern (Self-Service).

Außerdem können Händler und Hersteller ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Aus gesammelten Informationen kann automatisch ein Angebot in verschiedenen Formaten anhand der hinterlegten Formeln und Regeln generiert werden: Anschreiben, Kalkulation, Zeichnungen, Abbildungen oder Betriebsanleitungen.

B2B-Webportal als Startpunkt für Industrie 4.0

Diese so durch den Partner/Händler oder Endkunden direkt gewonnenen digitalen Daten aus dem Angebot können im Auftragsfall nun direkt zur Erstellung der Fertigungsrelevanten Informationen für weitere Systeme – z.B. ERP-System – herangezogen werden. Mit der Stärkung und Digitalisierung des Vertriebs wird somit nicht nur der Vertriebsbereich, sondern auch gleich die Fertigung sowie die Schnittstellen zwischen den Bereichen gestärkt. Die Digitalisierung des Vertriebs wird somit zum Inputgeber für Ihre Industrie 4.0.

Erfahren Sie im nächsten Teil die Unterschiede zwischen komplett integrierten Systeme gegenüber Plattform-Lösungen kennen.

Information

Der Artikel ist Teil der Reihe „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.“:

Teil 1 – Variantenmanagement vs. Produktkonfiguration
Teil 2 – Digitalisierung und Industrie 4.0
Teil 3 – B2B-Webportal PROMETHEUS eBUSINESS
Teil 4 – Integration und Unabhängigkeit
Teil 5 – Resümee

Weitere Informationen unter www.acbis.de/digitalisierung-und-produktkonfiguration

*Aus Gründen der leichteren Lesbarkeit wird die gewohnte männliche Sprachform bei personenbezogenen Substantiven und Pronomen verwendet. Dies impliziert jedoch keine Benachteiligung des weiblichen Geschlechts, sondern soll im Sinne der sprachlichen Vereinfachung als geschlechtsneutral zu verstehen sein.