Wasch mir den Pelz aber mach mich bloß nicht nass!

Man sucht händeringend nach Methoden, mit denen man auch im Lockdown erfolgreich neue Kunden gewinnen kann, möchte sich aber mit den Möglichkeiten von XING und LinkedIn dafür nicht wirklich auseinander setzen.

Oder wie mir kürzlich ein Vertriebsleiter sagte, man würde das Thema digitalen Vertrieb ja schon gerne auf den Weg bringen, aber mit Social-Media-Portalen „hat man so seine Probleme“.

Besonders eindringlich war auch die Aussage eines Außendienstmitarbeiters in einer der letzten Sessions, dass es ja schon schön wäre, wenn man nicht mehr so viele Stunden auf der Autobahn oder im Zug verbringen müsste, aber Video-Sessions seien ja mit einem persönlichen Gespräch am Tisch nicht vergleichbar.

Sie können mir glauben, dass ich in den letzten Monaten noch viele ähnlich lautenden Begründungen gehört habe, mit denen Vertriebler aber auch Führungskräfte erklärt haben, warum sie mit dem Thema Social-Selling nach wie vor fremdeln.

Dabei stimmen mir die meisten auf Anhieb zu, wenn ich erkläre, warum man bei der Gestaltung des persönlichen Profils auf bestimmte Faktoren achten sollte, um einen möglichst guten ersten Eindruck zu vermitteln.

Staunend und ungläubig schauen Sie zu, wenn ich ihnen zeige, wie einfach man Entscheider finden kann. Egal, ob den Geschäftsführer eines bestehenden Kunden oder auch den Konstruktions- oder Einkaufsleiter eines Unternehmens, den man schon seit vielen Jahren vergeblich zu finden versucht hat.

Manche können sich überhaupt nicht vorstellen, dass ein großer Teil der Entscheider, die man kontaktiert, tatsächlich reagieren und sogar antworten, wenn man ihnen eine persönliche Nachricht schreibt.

Auch beim Thema Content-Marketing sind viele am Anfang noch skeptisch, weil sie den scheinbar hohen Aufwand fürchten und sich nicht vorstellen können, dass man tatsächlich den Bekanntheitsgrad des Unternehmens dadurch massiv erhöhen und die Anzahl der eingehenden Anfragen positiv beeinflussen kann. Aber häufig stellen sich messbare Erfolge tatsächlich schon nach wenigen Wochen ein und die Erfolge sind eindeutig auf die Social-Selling Aktivitäten zurückzuführen.

Umso mehr bin ich aber auch immer wieder enttäuscht, wenn die notwendigen Schritte nicht oder nicht in dem erforderlichen Umfang unternommen werden.

Aus welchen Gründen auch immer, werden die notwendigen Schritte, die wir in den Online-Sessions gemeinsam durchgegangen sind, nicht oder nicht in dem vereinbarten Umfang durchgeführt, was sich natürlich negativ auf die Ergebnisse auswirkt.

Aber tatsächlich gelten bei Social-Selling mit XING und LinkedIn, wie bei vielen anderen Vertriebsmethoden auch, drei entscheidende und wichtige Grundsätze:

1. Das Gesetz der großen Zahl

Viel hilft nun mal tatsächlich viel. Wer nur wenige Aktivitäten macht, braucht sich nicht zu wundern, wenn nicht die Quoten erzielt werden, die nachweislich erzielt werden können.

[*] Konsequenz

Der Prozess sollte genauso wie beschrieben umgesetzt und auf das Unternehmen adaptiert werden. Dabei geht es nicht um jede einzelne Formulierung aber die Prozessschritte sollten eingehalten werden. Automatisierungs-Software hilft hier übrigens nicht!

[*] Kontinuität

Einmal ist keinmal. Wer glaubt, mit einer halben Stunde pro Woche könnte man etwas erreichen, der irrt. Wie auch bei der Telefonakquise, sollte man täglich ein Zeitfenster einplanen. Eine halbe Stunde pro Tag ist absolut ausreichend.

Wer diese Punkte beachtet, der wird mit Social-Selling erfolgreich neue Kunden gewinnen, weniger Zeit in Auto oder Bahn verbringen sowie die Reichweite und Sichtbarkeit für sich selbst und das Unternehmen verbessern. Gehen Sie es an. Kontinuierlich und konsequent oder lassen Sie es bleiben…