Vom Stiefkind des Handels zum Erfolgsfaktor

Wer sich ein neues Auto kauft, sucht häufig nach Möglichkeiten, sein altes loszuwerden. Inzahlungnahmen gelten daher als attraktiver Zusatzservice, den Händler ihren Kunden in Abgrenzung zum Wettbewerb anbieten. Für die Anbieter selbst lohnt sich der Aufwand häufig nur wenig, bindet er doch Kapazitäten bei Personal, Standplätzen und in der Prozessabwicklung. Hinzu kommt, dass die zu bedenkenden Herausforderungen oft komplex und intransparent sind. So ist zu klären, ob der zuständige Verkäufer das richtige Know-how hat, um die Inzahlungnahme fair und kompetent abzuwickeln. Was ist der passende Preis? Wie ist der Zustand des Fahrzeugs zu beurteilen? Ist die Inzahlungnahme unter Umständen defizitär? Des Weiteren sollten Händler bedenken, welche Kosten durch Aufbereitung und Vermarktung der Inzahlungnahme entstehen und welche nachfolgenden, internen Prozesse davon betroffen sind.

Für ein möglichst effizientes Geschäft fällt auch der Zeitfaktor ins Gewicht. Denn Time-to-Market, Wertverlust im Zeitverlauf sowie Standtage beeinflussen die Höhe des Gewinns. „Aus der Erfahrung heraus wissen wir, dass die letzten Monate, in denen das Gebrauchtwagengeschäft aufgrund des Neuwagenmangels geboomt hat, sicherlich nicht repräsentativ sind. Bei durchschnittlich 28 Euro Kosten pro Standtag können Ladenhüter in jedem Fall zu ernstzunehmenden Verlusten führen“, sagt Henrik Meissner von Autorola. Ein weiteres Problem: Oft sind die Prozesse rund um die Gebrauchtwagenvermarktung nicht ausreichend dokumentiert. Die Möglichkeiten der Digitalisierung schaffen dabei Abhilfe und stellen Transparenz und Revisionssicherheit her.

Um aus Inzahlungnahmen in der Fülle der Herausforderungen ein profitables Geschäft zu machen, setzt Meissner auf zwei Säulen: das richtige digitale System für ein skalierbares, transparentes Prozess- und Vertriebsmanagement sowie die richtigen, optimal geschulten Mitarbeiter. „Zur Kundenbindung sollte es oberstes Ziel sein, eine Inzahlungnahme für jedes Fahrzeug anbieten zu können. Ob es im weiteren Verlauf in die B2C- oder B2B-Vermarktung gehen soll oder sogar verschrottet werden muss, erfordert eine datenbasierte Entscheidung des Mitarbeiters.  INDICATA liefert dafür das nötige Wissen“, so der Vermarktungsexperte. Die Business-Intelligence-Software von Autorola liefert Preisinformationen in Relation zu Standtagen basierend auf Echtzeitmarktdaten.

Geht eine Inzahlungnahme in die B2B-Vermarktung, gilt es, die Reichweite der potenziellen Käufer zu erhöhen, um maximale Erträge zu generieren. Dafür werden bestehende Vermarktungswege in geschlossenen Netzwerken durch Autorola Marketplace um weitere Zielgruppen erweitert und in Form von Auktionen zusammengeführt. Der Vorteil besteht darin, dass die Fahrzeuge den unterschiedlichen Zielgruppen zu den für sie jeweils attraktiven Konditionen angeboten werden können. Dabei entsteht eine Auktionsdynamik zwischen den geschlossenen und den offenen Vermarktungsplattformen, die letztlich höhere Erträge ermöglichen. „Auktionen sind die Zuspitzung der Nachfrage auf einen Zeitpunkt und einen Ort“, erklärt Meissner. „Das nutzen wir, um unseren Kunden maximale Erträge verfügbar zu machen. Darüber hinaus bietet die Plattform die Möglichkeit, während des Prozesses gewonnene Erkenntnisse direkt in Optimierungen des Vertriebs zu verwandeln. So bleibt mehr Zeit für das Kerngeschäft.“