Du musst die Sprache des Kunden sprechen

KLEIN: Ich bin verantwortlich für das operative Geschäft, also für den Vertrieb und die Implementierung von Telekommunikationssystemen für Geschäftskunden. Darüber hinaus stelle ich den Service und Support für bereits installierte Systeme sicher. Weiterhin halte ich den Kontakt zu wichtigen Lieferanten und Dienstleistern, um vernünftige Konditionen zu erzielen. Salopp gesagt, halte ich den „Laden am Laufen“, wie es so schön heißt.

SCHÄFER: Schön gesagt. Das hört sich nach einer spannenden Aufgabe an. Wieviele Unternehmen betreust Du derzeit mit Deinem Team?

KLEIN: Wir haben derzeit etwas mehr als 800 Kunden – alles kleine und mittelständische Unternehmen, Arztpraxen, Kanzleien oder auch Städte und Kommunen. Unsere Zielgruppe sind Unternehmen bis maximal 500  User, da wir Wert auf den persönlichen Kontakt mit den verantwortlichen Personen legen und diesen auch gut pflegen.

SCHÄFER: Ok,  verstehe. Das ist natürlich ein sehr umkämpfter Markt. Warum konnten wir Deiner Meinung nach dennoch in den letzten Jahren so stark wachsen?

KLEIN: Bei uns steht der Kunde mit seinen Anforderungen an erster Stelle. Wir verstehen auch seine Anforderungen im Vergleich zu vielen Wettbewerbern offensichtlich oft am besten. Zu jedem neuen Mitarbeiter, der bei uns anfängt, sage ich bereits am ersten Tag: „Du musst die Sprache des Kunden sprechen. Nur dann hast Du Erfolg“ – ganz gleich, ob im Vertrieb, im Backoffice oder in der technischen Umsetzung.

SCHÄFER: Gut, das ist sicher eine Erklärung. Aber bestimmt nicht die einzige. Was ist denn noch ausschlaggebend?

KLEIN: Dazu fallen mir zwei Punkte ein. Erstens: Im Ergebnis funktionieren bei uns die verkauften Telekommunikationslösungen reibungslos, und wir halten unsere Versprechungen gegenüber unseren Kunden. Wir legen Wert darauf, nur in der Praxis erprobte Lösungen zu verkaufen. Sollte etwas nicht auf Anhieb funktionieren, arbeiten wir daran, bis es läuft.  – Gemäß unserem Leitspruch: Wir sind erst zufrieden, wenn der Kunde begeistert ist.  Das spüren die Kunden.

Zweitens: Die Kommunikation zum Kunden. Nichts ist für Kunden frustrierender, als mangelnde Kommunikation in schwierigen Projektphasen. Technologisch anspruchsvolle Projekte laufen oft nicht völlig reibungslos ab – aus den unterschiedlichsten Gründen. Wichtig ist hier, gemeinsam mit dem Kunden nach Lösungen zu suchen und ihn nicht alleine im Regen stehen zu lassen. Wir finden Lösungen und unsere Kunden schätzen das.

KLEIN: Sag mal Holger, wie lange bist Du eigentlich schon in der Telekommunikationsbranche?

SCHÄFER: Fast 26 Jahre. Ich habe 1995  bei der Siemens AG im Vertrieb für Private Kommunikationssysteme angefangen und dort sehr viele positive Erfahrungen sammeln können. Aber wie das oft so ist in Konzernen: Nicht jede Entscheidung hat mir gefallen und somit habe ich 2010 mein eigenes Unternehmen gegründet.

KLEIN: Da hast Du ja eine Menge erlebt. Auf eigenen Füßen zu stehen war am Anfang bestimmt nicht so einfach, oder?

SCHÄFER: Nein, tatsächlich war das schon eine “harte Nummer“ – gerade zu Beginn: Natürlich hatte niemand auf uns gewartet. Und anfangs haben wir auch lediglich Beratungsleistungen angeboten und uns auf große und dadurch sehr langwierige Projekte konzentriert.  Schlussendlich haben wir uns nicht beirren lassen und auch die Anfangsjahre recht erfolgreich gestalten können.

KLEIN: Du hast es eben durchgezogen. Ab wann hast Du gewusst, es wird mit der Selbständigkeit funktionieren?

SCHÄFER: Die Zuversicht hatte ich von Anfang an. Gewusst habe ich es nach ziemlich genau 18 Monaten, nachdem ich unser Leistungs- und Produktportfolio erweitert und auf kleine und mittelständische Unternehmen ausgerichtet hatte. Danach sind wir jedes Jahr gewachsen. Und dass wir damit nach wie vor richtig liegen, sieht man ja an unserem anhaltenden Wachstum.

KLEIN: Themawechsel: Die ISDN-Abschaltung und der Wechsel auf IP-Telefonie ist so gut wie abgeschlossen. Welche Themen stehen für die Zukunft an?

SCHÄFER: Zweifelsohne die Digitalisierung, die durch die Corona-Pandemie deutlich beschleunigt wurde. Zum einen wird das Thema Cloud-Telefonie zunehmend präsenter und ganz aktuell sind zum anderen natürlich die vielen Lösungen zur Zusammenarbeit in Workgroups (Stichwort: Collaboration) und die Anbindung von dezentralen Standorten, wie Homeoffices oder mobilen Arbeitspätzen, zu nennen. Last but not least wird die Tendenz zu softwaregesteuerten Lösungen und Arbeitsplätzen weiter zunehmen.

KLEIN: Du meinst also, das gute alte Telefon auf dem Schreibtisch wird verschwinden?

SCHÄFER: Nun, das vielleicht nicht gerade in letzter Konsequenz. Es wird immer Menschen, geben, die einfach ein Telefon auf dem Tisch stehen haben wollen – sei es aus Gewohnheit, aus funktionalen Gründen oder einfach, weil es gut aussieht. Wir sehen aber gerade bei den jüngeren Berufstätigen, dass das Telefon zunehmend in den Hintergrund rückt und die Nutzung unterschiedlichster Medien über austauschbare Endgeräte in den Vordergrund drängt. So ist es für viele „digital Natives“ völlig normal, ihre Kommunikationsmedien auf jedem Endgerät verfügbar zu haben. Da ist es völlig unerheblich, ob das ein Tischtelefon, ein Smartphone oder ein Client auf dem Notebook ist. Die jederzeitige Verfügbarkeit ist entscheidend!

KLEIN: Ich sehe, es bleibt auch in Zukunft spannend. Ich wünsche uns auch weiterhin ein gutes Händchen bei den anstehenden Herausforderungen und danke Dir für das Gespräch.

SCHÄFER: Das wünsche ich uns auch. Auch Dir ein Dankeschön. Hat Spaß gemacht.